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常見問題
誠信互助小組的未來究竟該往何處去?
發布時間: 2021-07-21
最近小編被問到最多的問題就是:誠信互助小組的未來究竟該往何處去?之前我曾專門寫了一篇文章《誠信互助小組敢問路在何方》,關心這個話題的朋友們可以在公眾號里找到并看看

     最近小編被問到最多的問題就是:誠信互助小組的未來究竟該往何處去?之前我曾專門寫了一篇文章《誠信互助小組—敢問路在何方》,關心這個話題的朋友們可以在公眾號里找到并看看,在那篇文章種我表達的核心觀點有三:一是誠信互助小組的“根”在于誠信經營+抱團守價;二是誠信互助小組的“魂”在于堅守營銷屬性;三是誠信互助小組的“形”在于客戶經理引導下的“自主自治”。

      誠信互助似乎正在走向十字路口——有了“形”卻始終也找不到“神”。當我們在數量上普及了小組規模,在機構上設計了組長與副組長,在要求上明確了會議、手冊、規則,在活動上豐富了時間、人員、組織、內容,但是還是有很多一線的營銷人員逐漸發現“誠信互助小組”的后續發展有些找不到工作的著力點和方向了,零售終端對于參加小組活動的熱情也在降低,很多活動和小組會議成為了走形式、拍照片、留痕跡、應付差事的無奈之舉。本來應該發揮作用的“保價守價”職能也漸漸被忽略了,不僅小組建設效果不再那么顯著和突出,大家對于誠信互助的興趣和熱情都持續下降。

      “守法+守價,自律+他律”構成了誠信互助小組建設工作的底層邏輯,也是推動自律互助的動力所在。小編認為,不論是什么時期這個底層邏輯都不能拋棄,而且“抱團守價”一定是小組的“核心”。自己守價沒有意義,周邊的客戶如果都不守價自己等于是在幫別人扛價;部分守價也沒有意義,如果想要讓卷煙價格持續堅挺就必須發動所有的客戶一起守價,這樣才是良性的發展環境。

      從價格自律小組轉變為現在的誠信互助小組,最大的改變在于我們希望通過賦予“小組”更多的社會屬性和延伸的社會功能,既可以避開“價格自律”帶來的法律風險又可以通過“發動群眾斗群眾”的方式在小組內部形成互相以誠信為本的約束機制。但是,我們不禁要問:這種改變能解決小組建設更加深入的現實問題嗎?

      其實,誠信互助的這種邏輯初衷并沒有什么問題,行業專家甚至告訴我們“誠信互助的最大特點是更細致的管理結合了最傳統的熟人社會,是一個——小組成員就近——鄰里互助的社會網絡。小組成員都是熟人,不管組長或者組員違規違法了,不僅影響長期關系,甚至在小組里面也沒臉見人,這種天然的信任一定程度約束了可能出現的不守規矩。”專家的觀點表面上看沒有問題,但問題就出在了“理想”與“現實”是有差距的,想要建立一個“誠信為本的互助聯盟”,在理論上存在可能性,但在現實中只存在小組內因價格“自律”而出現短期有效的尷尬和因為小組長無法長期堅持帶領小組成員開展我們所要求的各種活動而使小組效率持續降低的困境。

      很多人認為,只要我們把誠信互助小組建立起來,同時把“小組長”選好,讓小組長不僅起到帶頭示范引領,主動接受監督的作用,同時還要具備相當的動員能力、組織能力和持續不斷的精力與投入。把小組長發展成為客戶經理服務的延伸,通過小組長對每個組員的了解,再配合上營銷隊伍的專業化分工、精細化職能轉型,從而使誠信互助小組得以發揮設計它的時候想要達到的效果。

      很多行業內的文章會不斷強調現階段誠信互助小組的關鍵是抓好“小組長隊伍建設”。如何調動組長的積極性、參與度,如何提升組長的組織能力、協調能力、服務能力,不僅僅關系到誠信互助小組建設這項工作的可持續,同時也關系到商業企業市場化改革的可持續性。

       小編同意這種觀點,但是我們似乎更應該從基礎實際角度出發去思考“誠信互助”的未來問題,而不是從頂層設計的邏輯和角度去考慮這個問題。市場當中的卷煙價格是否好,能否做到條盒一價,在很大程度上取決于行業貨源供應的「十六字」調控方針,零售客戶對于貨源緊俏程度的關注遠遠超過了小組內部通過制定各種制度或者提倡誠信經驗帶來的約束。大多數零售客戶在“緊”、“稍緊”、“偏緊”的政策環境下完全能夠做到“守價、保價”,所以問題不在這,問題出在了我們對每個誠信互助小組提出的要求已經超過了這個松散的零售客戶組織該承擔的范疇,很多地區只要是一說起加強誠信互助小組工作推進時首先想到的就是利用各種方式來強化對小組的管理,加強對小組的管控,增加對小組的要求。這樣就難免會有形式主義的東西。比如:開了又開而又了無新意、不解決實際問題的各種會議,大量的活動記錄;簡單粗暴的客戶培訓,講授內容均為各種文件宣讀或是訂貨信息發布;對于誠信互助過于強調結果的考核指標和評價機制,比如:對小組會議的頻次、數量都有硬性規定。

      行業希望的誠信互助小組不是靠死記硬背維系的“應試教育”,而是靠互幫互助維系的“素質教育”,希望誠信互助小組更好、更可持續,成為我們更有效連接、積極服務零售客戶的重要途徑和合理方式。

      因此,誠信互助的未來不能靠“管理”出效果,而是要靠“服務”出成績。不能一味在建設過程中“做加法”,而是要懂得在發展過程中“做減法”,與其增加十件折騰零售客戶的事情,不如對現有要求進行重新審視,就從減少某一、二件對小組成員的“要求”開始。如果你做不到不搶戲,最起碼可以做到減少硬性考核指標,放手讓誠信互助成員自我管理、自我服務、自我發展。那些程序化、打卡式噓寒問暖、小組活動、會議培訓在客戶眼中根本一錢不值。

       小編認為,可以考慮把工商企業的深度協同在誠信小組建設中真正落實進去,目前最受零售客戶歡迎的是兩種小組培訓,一是有工業企業參與的品牌培育和交流互動會議,二是生動有趣的盈利小課堂。這兩種方式其實都是工業企業參與到誠信互助小組活動的最好抓手,前者應該由商業企業為工業企業提供更多的平臺和機會,后者則應該由商業企業的內訓師或者是營銷隊伍用更生動的品牌宣講,更靈活的培訓形式,更合理的資源配置來實現。

       有的朋友會問,如果這樣搞誠信互助小組,會不會使我們失去了對小組建設的管控,會不會讓專賣屬性弱化,會不會失去了監督、管理和約束功能。小編在此想表達的觀點很簡單,不需要有上述的擔心。請放開勒在“小組”脖子上的繩索,如果你想讓誠信互助小組活下去,那就先要考慮的是讓他們自由的“呼吸”。


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